Как ментор помогает ИБ-стартапам добиться успеха

Как ментор помогает ИБ-стартапам добиться успеха

BIS Journal продолжает рубрику, посвященную ИБ-стартапам Киберхаба Фонда «Сколково». Сегодня наш корреспондент беседует с Татьяной Белей, одним из менторов фонда, помогающих новорожденным компаниям найти свой курс в бушующем море рынка.

ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

Татьяна Белей, СЕО агентства S&Bi Group, ментор Фонда «Сколково», член грантового комитета, ментор программ TechUp Sk и ProdLab Sk. По итогам 2023 года награждена грамотой за вклад в развитие предпринимательства России, по итогам 2024 года — признана лучшим ментором в области кибербезопасности.

— В чем заключается работа ментора Фонда «Сколково»? В чем его главная задача?

— Менторы Фонда «Сколково» играют важную роль в поддержке стартапов на разных стадиях их развития. Основная задача — помочь стартапам преодолеть технические и бизнес-проблемы, а также ускорить рост и выход на рынок. Работа ментора во многом зависит от его специализации, которая определяется опытом и знаниями в различных областях. Например, технические эксперты помогают стартапам в разработке архитектуры продукта, выборе технологий, создании масштабируемых решений, подскажут. как оптимизировать процессы, какие инструменты использовать для повышения эффективности и как правильно строить инфраструктуру для быстрого роста. Менторы по маркетингу и продажам помогают упаковать продукт, выявить ключевые ценности для целевой аудитории, подобрать эффективные каналы продвижения, подскажут как правильно выстраивать стратегию по привлечению клиентов, а также как организовать прямые и партнерские продажи, что особенно важно для выхода на рынок.

Получить такие консультации можно на личных встречах, онлайн-сессиях и в рамках специализированных программ Фонда. Например, программа TechUp фокусируется на технологическом развитии стартапов, а программа ProdLab помогает с маркетингом, упаковкой продукта и выстраиванием продаж. Эти программы доступны всем резидентами дают возможность работать с экспертами и получать консультации по самым актуальным и важным для них вопросам.

— Как начинающему технологическому предпринимателю найти подходящего ментора?

— Например, на конференциях для стартапов. В конце мая проходила Skolkovo Startup Village и ко мне за консультацией обратилось 16 стартапов. Параллельно работало еще больше десяти менторов, с кем можно было познакомиться и обсудить свои задачи. Обращайтесь в фонды, которые работают со стартапами — там вам помогут подобрать эксперта. Беря на проект ментора, важно четко видеть образ результата, который вы хотите получить. Отсюда сразу возникнут требования, по которым вы будете искать своего специалиста: опыт работы на вашем рынке, знание определенных технологий и потребностей конечных заказчиков, сильные бизнес-навыки, доказанный положительный опыт реализации похожих проектов и т. д.

— Как быстро становится понятно: будет проект успешным или нет?

— Успех зависит от множества факторов, и наличие только классной технологии не гарантирует его достижения. Ментор может помочь оценить рынок, дать рекомендации как отстроиться от конкурентов, на чем делать акценты и т. д. Но чтобы все воплотить — нужны деньги, люди, связи, сертификаты, лицензии, которые стоят очень дорого… А еще нужна удача. Но самое главное, если ты сам веришь в свое решение, то надо действовать. Я придерживаюсь принципа: не говори «почему нет», лучше скажи, что сделать, чтобы было «да». Вместо того, чтобы объяснять, почему что-то невозможно, нужно придумать и сфокусироваться на том, как сделать это возможным. В этом и могут помочь менторы.

— Есть ли у вас своя специализация? С какими запросами стартапы обращаются к вам?

— Моя специализация ориентирована на ИТ- и ИБ-компании, а также на высокотехнологичные решения, например, такие как беспилотники или современное оборудование. Технические и маркетинговые знания, а также большой опыт работы в вендорах и интеграторах дают мне возможность разговаривать на одном языке с техническими специалистами, экспертно оценивать рынок, делать глубокие исследования и писать стратегии.

Стартапы в первую очередь заказывают CJM и CustDev исследования, а также продуктовые, рыночные и маркетинговые стратегии. Много проектов по упаковке компаний и продуктов «с нуля» — брендинг, фирменный стиль, презентации, сайт и т. д.

Более зрелые вендоры сейчас активно заказывают проведение стратегических сессий, разработку стратегий вместе с их командами с последующим сопровождением. Рынок турбулентный, все пытаются оперативно решить, как действовать дальше. И тут внешняя экспертиза дает другой взгляд, новый опыт, отсутствие страха говорить собственнику и СЕО «как есть», задавать неожиданные вопросы. В итоге я и моя команда помогаем найти новые возможности для развития и роста продаж.

Если говорить про консультации, то основная проблема, с которой обращается большинство стартапов — неверно рассчитывают рынок, и сколько они на нем могут заработать, а также отсутствует взгляд на продукт с позиции клиента, не получается правильно сформулировать ценность продукта для клиента, какие выгоды подчеркнуть, на чем основывать расчет экономической эффективности и какие ключевые смыслы заложить в описание, чтобы зацепить клиента и улучшить продажи.

 — Работаете ли вы со всеми стартапами подряд или выбираете те, что вам лично интересны?

— Пока все проекты были интересные. Классные команды — людьми с горящими глазами и крутыми идеями, которые готовы вкладываться в развитие своего продукта и покорять мир.

— С какими людьми вам наиболее комфортно работать? Молодыми, зрелыми, чистыми айтишниками, бизнесменами и т. д.?

— Мне комфортно работать с быстрыми и активными людьми — теми, кто оперативно мыслит, анализирует большие объемы информации, смотрит на задачу с разных сторон, способен быстро генерировать идеи. Также мне нравятся люди, которые мыслят нестандартно, не так, как все. Их сразу видно. Это могут быть как люди творческих профессий, так и технические специалисты. Приведу пример. Когда я подбирала руководителей по развитию технологических направлений (BDMов) в свою команду, я задавала им вопрос: «Какие последние новости о технологиях вы прочитали, что бы вам захотелось побольше об этом узнать и изучить?». Если кандидат отвечал, что новости не читает и не следит за рынком, сразу становилось понятно, что это точно «не мой человек».

О СИТУАЦИИ В РОССИИ ГЛАЗАМИ МЕНТОРА

— Что вы думаете о рынке стартапов в сфере ИБ в России в целом? Нужны ли сейчас новые стартапы в сфере ИБ?

— В сфере информационной безопасности в России более 200 вендоров и есть практически все классы решений. Последние три года показали, что наши компании справились с массовым количеством атак, и это еще раз подтверждает, что российские ИБ-продукты очень хорошие. Но меняется подход к ИБ, злоумышленники используют AI-модели в своих атаках. Согласно исследованию Positive Technologies в 100% тактик MITRE ATT&CK и больше чем в половине техник (59%) будут применяться технологии искусственного интеллекта, и они уже применяются. А в существующих ИБ-продуктах ИИ-модели можно встретить очень редко. Так, проводя исследования для ИБ-вендоров, я опрашиваю CISO крупных компаний. Многие из них сказали, что уже устали ждать, когда вендоры добавят в свои продукты ИИ и просто сделали это сами: анализируют отчеты, данные из разных источников, проводят комплексные расследования. Использование ИИ это уже не тренд, это необходимость. Поэтому новые стартапы всегда нужны, но не те, кто пытается сделать 65-ый NGFW, а кто делает действительно новое и нужное клиентам. А что клиентам действительно нужно — всегда можно спросить у них самих, а также выяснить «почему не покупают».

— Насколько большой потенциал у российского ИБ стартапа для выхода на международный рынок?

— Редким российским ИТ- и ИБ-компаниям удалось покорить международные рынки. Все хотят, но тех, у кого это получилось, можно пересчитать по пальцам. Потенциал, конечно, есть, но для этого нужны значительные инвестиции и выверенные стратегические шаги. Одним из основных вызовов является высокая конкуренция, с которой сталкиваются стартапы на международной арене, где доминируют крупные зарубежные компании. Например, до 2025 года существовала всего одна российская BAS-система, в то время как на глобальном рынке их уже было более 20 и у многих оборот исчисляется миллиардами. Но доверие к нашим решениям за последние годы в ряде стран растет. Никто не хочет повторить опыт, когда системы перестали работать по всем известным нам причинам. Поэтому стартапам можно выходить на другие рынки, если их продукты уникальные и высокотехнологичные. Надо пробовать, т.к. мир сильно изменился. Также важным аспектом является соответствие международным стандартам и сертификациям, что представляет собой сложный и дорогой процесс. Например, не все стартапы могут получить даже сертификаты ФСТЭК, так как это требует значительных финансовых вложений. Однако есть шанс преодолеть все барьеры как самостоятельно, так и через локализацию решения или партнерство с международными компаниями, сделав, например, white label.

— Насколько сложно технологическому стартапу стать резидентом «Сколково»?

— «Сколково» ориентировано на стартапы в области инновационных технологий: это могут быть стартапы в сфере ИТ, ИБ, биотехнологий, энергетики, космических технологий и других передовых отраслей. Поэтому стартап должен обязательно иметь инновационный характер и быть технологически уникальным, а также важно продемонстрировать не только техническую зрелость, но и потенциал для роста на рынке. Это включает в себя четко сформулированную бизнес-модель, описание конкурентных преимуществ, понимание того, как проект сможет масштабироваться и приносить прибыль. Если стартап соответствует этим критериям, то процесс регистрации становится вполне вероятным.

— А насколько сложно привлечь грант на разработку уникальной технологии или венчурные инвестиции?

— Ситуация на рынке в 2025 году сильно изменилась. Высокая ключевая ставка внесла серьезные коррективы. Есть инвесторы, которые хотят выйти из ИТ-активов, т. к. выгоднее держать деньги на вкладах, чем ждать, когда вырастет их стартап. Но есть много фондов, например, фонд Бортника, фонд «Сколково», где можно получить инвестиции на развитие. Моя рекомендация — надо пробовать и все получится. Главное, сначала внимательно читать все документы и условия, а потом правильно отчитаться.