Директор по развитию бизнеса в России компании Positive Technologies Максим Филлипов поднял для обсуждения вопрос о рецепте «вечной жизни» российского вендора ИБ за рубежом, а также распространённые в связи с этим штампы о том, что нас там никто не ждёт и нужно всё бросать в России и полностью уходить за границу. Его коллеги из Positive Technologies в эфире программы «ИБшник на удалёнке» охотно высказались по этим темам.
Максим Филлипов начал с достаточно общего вопроса: «Что такое «вечная жизнь» для российского вендора ИБ?». Хотя следом сам на него и ответил, что многие компании для этого ищут расширения за рубеж. Вместе с тем возник новый вопрос о существовании рецепта «вечной жизни» российского вендора ИБ в зарубежной истории, который породил два штампа. Первый — для того, чтобы устроить успешный зарубежный бизнес, нужно уехать туда и перестать что-то делать в России. И второй — нас там не ждут, сейчас неподходящее время, нужно переждать и так далее.
Никто никого нигде не ждёт
«Я думаю, что нигде никого не ждут вообще. Российский или не российский — всегда есть конкуренция и везде есть какой-то повод для рубилова», — высказался первым заместитель генерального директора Positive Technologies Борис Симис. Он также отметил, что зарубежный рынок очень большой и если получится его завоевать, то это кратно увеличит доходы. Вместе с тем, если мы говорим о крупном бизнесе, то работа с крупными зарубежными компаниями всегда вовлекает в очень сложный цикл продаж, где очень многое зависит от связей и правильных коммуникаций. К тому же новая компания может попасть под некоторые ограничения, связанные с национальными или локальными нормативами.
С тезисом о то, что никого нигде не ждут, согласен и директор по продуктовому маркетингу Positive Technologies Андрей Войтенко. Однако он отметил, что нужно просто смотреть, куда лучше выходить. «Есть какие-то крупные страны, у них есть какие-то крупные рынки, на которых есть драка со своими какими-то локальными вендорами. Например, рынок Америки. Мы туда можем пойти, но там уже есть Х вендоров, мы будем Х+1. Конечно, мы какую-то небольшую долю отъедаем, это может быть даже много денег, но большое значимое место нам там занять тяжело. Или наоборот, возьмём Ближний Восток, где нет своих компаний, где нет своих вендоров. Там мы с теми же вендорами из абстрактной Европы находимся в абсолютно одинаковых условиях. Там нас тоже вроде не ждут, но шансы вроде есть. Мне кажется, это всегда зависит от территории, вопрос выбора стратегии», — пояснил Андрей Войтенко.
Ехать или не ехать?
«Дело в том, что когда ты выбираешь своей темой глобальное развитие, то ты должен делать некоторого сферического коня в вакууме. Ты должен делать продукт, который больше не имеет национальных особенностей, который меньше нацелен на локального клиента, на локального заказчика, потому что ты сейчас хочешь работать где-то, где условия тебе могут быть выгодными. И модели, по которым ты строил продукты здесь, оказываются немного другими там», — сказал Андрей Войтенко.
В качестве примера он привёл историю с облаком. Если компания работает на рынке Америки и что-то находится в облаке, что-то передаётся в облаке — это абсолютно нормальная история. Если компания работает в России и что-то передаётся в облаке или выгружаются туда документы — с ней даже разговаривать не будут. «Если ты хочешь работать на международном рынке, ты вынужден добавлять какой-то функционал, ты вынужден тратить какие-то ресурсы, которые ты бы потратил на улучшение своих локальных свойств, на создание этого сферического коня», — заключил Андрей Войтенко.
Вместе с тем директор по маркетингу Positive Technologies Владимир Заполянский видит два варианте выхода на зарубежный рынок. Первый — это уникальная технологическая идея конкретно на этом рынке.
Но для того, чтобы понимать, что она уникальная, должен быть какой-то локальный человек, который будет заинтересован и сможет сказать и доказать, что эта тема интересная и уникальна и что она сама по себе полетит от продукта. «Второй вариант — это коммерческий интерес. То есть это либо точно отчуждение от российских корней, либо разделение на совладение компанией, либо совместный бизнес, но именно с локальным человеком, который коммерчески заинтересован не просто в продажах, а в развитии бизнеса», — заключил Владимир Заполянский.
.jpg)
